pengantar
Corong penjualan adalah konsep yang digunakan untuk menggambarkan proses penjualan secara visual dari prospek awal hingga penutupan akhir. Ini menggunakan gambar “corong” di mana peluang dijatuhkan ke dalam corong dan melewati saringan menuju setiap tahap. Peluang yang tidak mencapai tahap akhir digambarkan sebagai “corong bocor” di mana peluang tersebut dikeluarkan dari corong dan jatuh di pinggir jalan. Di sisi lain, peluang yang dikonversi melewati corong dan masuk ke wadah. Saluran penjualan adalah representasi yang berguna dari kemungkinan prospek yang dikonversi dan karenanya, telah menjadi sangat populer di kalangan manajer dan tenaga penjualan dan pemasaran.
Mekanisme Saluran Penjualan Sales
Mekanisme corong penjualan menunjukkan proses penjualan yang berlangsung melalui corong secara bertahap dan pada setiap langkah, tindakan tertentu harus diambil untuk mengaktualisasikan penjualan.. Ini berarti bahwa organisasi harus menangani setiap tahap corong dan ini memerlukan penargetan klien dengan tepat dan menghilangkan hambatan yang mencegah peluang maju ke tahap berikutnya. Karena alasan inilah organisasi mengembangkan metrik penjualan yang menandakan persentase penyelesaian pada setiap tahap dan yang dapat digunakan untuk menyempurnakan dan menyempurnakan proses penjualan dan pemasaran melalui setiap fase corong. Memang, pencetus konsep saluran penjualan merekomendasikan organisasi untuk mengembangkan saluran penjualan mereka sendiri sehingga alih-alih mengandalkan pola yang sudah ada, yang mungkin berhasil atau tidak, mereka dapat menyesuaikan saluran sesuai dengan kebutuhan spesifik bisnis mereka.
Tahapan di Sales Funnel
Tahapan dalam saluran penjualan adalah Prospek, Prospek, Prospek Berkualitas, Berkomitmen, dan Ditransaksikan yang bila digabungkan mewakili kemajuan peluang penjualan potensial melalui setiap fase dan yang mungkin menghasilkan kesepakatan aktual yang dibuat . Prospek adalah peluang yang merupakan tahap pertama dan yang menunjukkan mendekati klien yang tidak memiliki hubungan dengan organisasi, namun klien ini didekati karena mereka sesuai dengan profil pelanggan target untuk organisasi.
Prospek adalah klien yang telah melewati tahap pertama dan telah mengkonfirmasi minat pada organisasi. Namun, tahap ini tidak benar-benar diterjemahkan ke dalam kesepakatan yang sebenarnya karena pada tahap ini, organisasi dan klien “berbicara” yang merupakan tanda kemajuan meskipun kesepakatan belum selesai.
Tahap prospek yang memenuhi syarat adalah tahap yang paling menuntut dan krusial serta kritis dalam corong karena organisasi telah bergerak melampaui kontak awal, ekspresi minat, melakukan uji tuntas dan siap untuk pembicaraan maju ke tahap lanjutan. Aspek uji tuntas penting karena baik organisasi maupun klien telah menjalin hubungan baik setelah memastikan bahwa kebutuhan dan tuntutan klien selaras dengan kemampuan organisasi dan nilai yang ditawarkan olehnya. Lebih lanjut, penentuan fit and alignment juga disertai oleh para petinggi dari masing-masing pihak yang saling berkepentingan karena landasannya telah selesai. Oleh karena itu, tahap ini dapat membuat atau menghancurkan kesepakatan dan karenanya,banyak organisasi menyiapkan presentasi dan penawaran yang rumit yang tidak umum tetapi disesuaikan dengan kebutuhan spesifik klien.
Tahap berkomitmen adalah langkah oleh organisasi dan klien menuju penutupan dan tahap ini biasanya merupakan fase ketika tanda bahaya potensial yang dapat menghalangi kesepakatan telah dihapus. Selain itu, seperti namanya, klien telah berkomitmen pada kesepakatan dan organisasi telah mempersiapkan pembicaraan terakhir, yang biasanya diadakan antara kepala divisi atau manajer tergantung pada biaya kesepakatan dan potensi ruang lingkup keuntungan.
Tahap yang ditransaksikan mewakili penutupan kesepakatan dan pengumumannya oleh kedua belah pihak. Fokus pada tahap ini adalah pada hal-hal spesifik tentang bagaimana kesepakatan akan diaktualisasikan melalui penulisan kontrak, menyetujui jadwal pengiriman, dan menyebutkan opsi hukum jika terjadi kesalahan atau kesalahan di pihak salah satu pihak. Tahap ini adalah saat kontrak ditandatangani dan siaran pers disiapkan untuk mengumumkan kesepakatan kepada investor dan bursa saham (jika salah satu pihak atau keduanya adalah perusahaan publik)
Corong yang bocor
Kami telah melihat bagaimana peluang dapat diubah menjadi penjualan aktual dan bagaimana tahapan saluran penjualan menunjukkan proses prospek penjualan dan aktualisasinya menjadi transaksi nyata. Namun, tidak semua peluang diubah menjadi transaksi aktual dan jika peluang tertentu tidak bergerak ke bawah corong dan penjualan tidak membuahkan hasil, maka ini dikenal sebagai peluang corong bocor dan oleh karena itu, harus dibuang dari corong. Tentu saja, ini berarti bahwa tingkat konversi mendapat pukulan, yang bisa menjadi hal yang baik atau buruk tergantung pada bagaimana organisasi melihat peluang itu. Misalnya, untuk banyak organisasi, mendekati klien potensial adalah fakta bisnis dan ini dilakukan melalui panggilan dingin, yang menunjukkan pendekatan bahkan pada prospek ditolak.Hal ini tidak terlalu mengganggu perusahaan karena semua yang diminati oleh tenaga penjualan dan pemasaran mereka adalah mendekati klien yang dapat diubah menjadi peluang di lain waktu. Selain itu, setelah corong bocor muncul dan peluang dihilangkan dari corong, ini memberi organisasi kesempatan untuk fokus pada prospek yang berpotensi menguntungkan alih-alih membuang waktu untuk mengejar jalan buntu.
manajemen.uma.ac.id
manajemen.uma.ac.id
manajemen.uma.ac.id
Semenjak adanya kebijakan Kampus Medeka dari Kementerian Pendidikan, Kebudayaan, Riset dan Teknologi (Kemendikbudristek) yang memberikan seluruh mahasiswa 
